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4項基本原則避免業務員淪為“炮灰”
在一個企業里總有一些自認為非常有能力的人卻常常郁悶不得志，表現在工作上就是自己經常是企業開發新市場或新產品上市時的排頭兵、先遣隊，一旦市場成功等到收獲果實時，自己卻又被企業以新的借口調動到其它的市場去了。前人栽樹，后人乘涼的事情發生得多了，業務員的心態未免有點沮喪，怎么來看待現實中的這種貌似不公的現象呢？
對企業來說，業務員的換崗換防是最正常不過的事情，沒有調動和職位的變遷，一個人很容易陷入工作的疲態，淪為經驗的奴隸。怕就怕有些企業的領導以換崗換防為借口，趁機安插自己的親信，讓那些沒有“關系、后臺”的業務員淪為企業的“炮灰”，影響企業的進一步發展。從企業的角度而言，預防業務員淪為“炮灰”可以從以下幾方面著手：
一、 建立健全的制度
把換防換崗做為一種制度規定下來，而不是某一兩個業務員的事。既然每個人都要調動，且有時間的規定，制度面前人人平等，相信其他的人也沒有什么更多的話說。如國內某著名企業規定：一個區域經理在一個市場工作的時間不能超過三年；一個營銷總監在一個市場工作的時間不能超過兩年；一個財務經理在一個市場工作的時間不能超過一年等。時間一到，不管什么理由都要換防換崗。
有人也許會問：調換這么頻繁，會不會養成大家做市場急功近利的惡習？問得好！為了規范此類事情的發生，該企業同時規定：換防后的區域經理三年內要對該市場的業務承擔連帶責任。如果該市場在你走后直線下滑，對不起，你有責任，要承擔罰款、扣分；如果該市場在你走后一路飄紅，業績直線上升，恭喜你，你可以加分并分享該市場的獎金。這個規定的出臺就是迫使在其位的區域經理要考慮市場的可持續性發展，不能只顧追求眼前利益。
二、 保證起跑線的公平
企業在設立薪酬標準時，應該充分考慮起跑線的公平性。打個比方，甲市場05年的銷售是2000萬元，乙市場05年的銷售卻只有500萬元，我們在設立06年甲、乙兩個市場的薪酬時，其起跑的基準線就是2000萬元=500萬元，即06年度甲市場的業務員完成2000萬元的銷售與乙市場的業務員06年度完成500萬元的銷售所享受的年薪是一樣的。區別在于其超額部分、以及市場的增長率和增長速度方面。
同時，為了新市場及新產品推廣的需要，企業有時會成立單獨的項目組，為鼓勵項目組出成果，早日實現業績回報，企業還要制定出傾向性的薪酬政策，讓做新市場、新產品的人放下思想包袱、全身心地投入到新市場推廣當中去。只要新市場、新產品的推廣達到年初預定目標，對項目組的人來說其收入相對老市場的業務員要高一些，這樣才能突出新產品、新市場推廣的重要性，確保市場的成功。
三、 以結果為導向
只要是從事業務工作的人都知道，業績高于一切！沒有業績叫做累死也活該！我這里所說的結果不僅僅是指業績，還包括利潤、團隊管理、活動方案、執行力、學習能力、工作計劃等方方面面，我們把它匯總成一個表格，實行百分制，叫做業務員結果導向表，直接的銷售業績只占到100分中50分，其它項目合計占到50分。
這種表格的推行就杜絕了“關系、后臺”業務員走捷徑的弊端，單一結果vs 多種結果更多的是考驗業務員的綜合素質和對市場的全面管理能力，靠別人打下的那點基礎吃勞保同樣會掉入降級的邊緣。
結果導向還有一種好處就是能夠明確業務員的奮斗方向，知道自己一年中要做好那些事才能得到公司的認可，才能拿到自己想要的薪水，才能保證市場的持續發展。
四、 思想教育和獎金的模糊發放
[FS:PAGE]共產黨的小米加步槍能打敗國民黨的800萬美式武器裝備起來的大軍，思想教育功不可沒。許多人一沾惹上傳銷就像著魔一樣不能自拔、變得瘋狂，也是因為傳銷的思想教育工作到位（通常稱之為“洗腦”）。精神激勵效果總是要大于物質激勵效果，就是因為人都是有思想的動物，企業對業務員的思想教育越到位，那種攀比之風就會越少，而一個企業的企業文化最能看出業務員的價值觀。
另一種方式就是對業務員的底薪、月獎、年獎實行模糊發放，相互之間不公開，也不允許互相打聽，一旦有人的工薪被其它人員知道就會停發其獎金，取消獎勵資格。這種薪酬發放方式的推行，杜絕了業務員之間互相攀比薪酬的惡習，也保護了部分薪酬較低員工的自尊心，提高其工作積極性。
上面幾點是針對企業而言，對業務員自身來說又該以什么樣的心態來面對呢？
其實，業務員自身也要調整好心態，千萬不要存有那種企業待自己不公的感覺，帶著怨氣工作不但影響工作效率，也會把這種情緒傳遞給自己的同事、上司，引起他人對自己更加不好的感覺。真正有才能的業務員不管企業把自己派往哪個市場、也不管企業是讓自己做新市場、推廣新產品還是負責大市場、小市場，你總會想辦法把自己所負責的工作做得超出領導的預期。只要你有真本事，最終企業會認可你，俗話說：是金子在哪里都會發光！
有時企業派你去做你認為比較爛的市場實際上是在檢測你的能力，考驗你的耐性，而并不是真的想減少你的收入，更何況，你一年收入5萬元和收入6萬元在本質上并不能改變什么，既不能提升你的生活質量，也不能提高你的生活品位，為什么要去斤斤計較這一萬塊錢的得失呢？你的胸懷有多大，你就能走多遠！
所以，我給到業務員的建議就是從我做起，從現在做起，以積極的心態面對企業的每一次換防，把它看作自己新的學習機會，哪怕去的地方再差，首先想到的就是通過自己的努力能夠把差市場變成好市場，讓領導一次次看到自己帶給他們的驚喜，相信好運也會一次次降臨到你的頭上。當然，如果一次次的努力你感覺到自己仍然是企業的“炮灰”，很好，收拾行囊、打點行裝，你可以去找“新東家”了。
天涯何處無芳草呢？
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