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淺析中石化烏魯木齊石油分公司營銷管理策略
【摘 要】自我國石油銷售體制建立以來，石油銷售企業在取得了巨大的進步和發展，已形成較為完善的銷售網絡，具有較高的品牌知名度，占有較高一點的市場份額，競爭實力得到很大的提高。在國家實施“十三五”規劃和推進供給側結構性改革的形勢下，石油銷售企業必須對自身的銷售管理活動進行重新認識，有效創新營銷管理方式。面對復雜的市場競爭環境和優化布局、擴大規模的發展期，新優勢、新動力正在形成。只有把差距當目標、變壓力為動力，乘勢而上、積極作為、埋頭苦干，持續發力，縮小差距，增強發展后勁，就可以實現提質增效的目標。
【關鍵詞】石油銷售；企業營銷；企業管理；對策
石油被稱為“工業的血液”，對國民經濟發展和國家安全都有很大的關系。成品油銷售在社會經濟中占據十分重要的地位，隨著中國與世界經濟貿易相接軌，石油銷售企業面臨著新的發展機遇和更多的挑戰，石油銷售企業必須對自身的銷售管理活動進行重新認識，有效創新營銷管理方式，不斷提高盈利能力，實現更快更好的發展。
中國石化新疆烏魯木齊石油分公司作為新疆首府地市分公司，地位重要，舉足輕重，既要發揮本已存在的經營帶動作用，還要在各項管理工作中發揮示范引領作用。既要看到自身具備的經營優勢，增強信心，更要負起責任，勇于擔當，奮發有為，努力把烏魯木齊分公司各方面工作做得更好，在已有成績的基礎上，不斷開創工作新局面。
一、夯實“三基”管理基礎，不斷提高管理水平
“三基”工作是石油石化行業的優良傳統和管理基礎，是中國石化立身之本、發展之魂、力量之源。必須把“三基”工作作為落實“嚴從細中來，實在嚴中求”管理理念的重要抓手和基本載體，以加強基礎管理保障經營增量、以扎實現場管理保全安全穩定、以精細過程管理保證提質增效。
1.深化片區“職能定位”調整，認真落實基層管理主體責任。突出績效考核“指揮棒”作用，細化片區管理層級年度工作考核內容，不斷增強片區管理團隊自我管理、主動管理的能力；明確片區管理人員崗位職責，強化由單一管理型向片區管理復合型、多面手人才的轉變提升，工作分工不分家，將非油品管理崗轉型為經營管理崗，將設備管理崗轉型為基礎管理崗。明確片區經理作為片區小班子里的“班長”作用，重點帶好片區管理和站長隊伍，做好片區后備人才儲備、選拔，培養基層管理骨干人員，工作重心向基層管理焦點、向公司階段性工作重點延伸，主動承擔起現場監管的主體責任。
2.建立完善、精準的考核激勵體系。加強績效考核方案的研究和分析，充分調動全體員工擴銷熱情。⑴圍繞“全額聯量計酬”的原則，持續改善考核兌現的合理性，對槍發量、直分銷、非油品、天然氣和油品損溢等重要指標實行嚴格考核，將經營類指標考核全額兌現到基層一線、直分銷客戶經理和加油卡客戶經理；⑵突出加油站槍發量、非油品銷售、IC卡卡銷比三個重點的考核權重，突出增量的同時，增加員工收入，實現企業、員工“雙滿意”；⑶堅持問題導向，從現場管理、設備設施、基礎臺帳、營銷服務等四個方面梳理日常工作中存在的問題，緊盯站點整改落實情況，促進基層建設良性發展；⑷將黨建考核和各部門、基層庫站安全考核納入績效考核范圍，權重不少于20％。
3.強化財務價值管理體系。完善財務分析對公司經營、管理的綜合評價指導功能，著眼于經營業績算好賬、經營管理算細賬，合理把控量價利費關系；加強費用預算管理，做好費用總額及噸油費用的控制，制定相關管理辦法及降費措施，加強對歸口費用預算的把控。利用資產盤點射頻碼系統，規范資產管理行為，強化資產調撥、處置事前審核和過程監管，確保實物資產安全穩定，防止國有資產流失。加強片區財務代表業務培訓和崗位職責梳理，強化財務代表由核算型向管理型轉變。通過現場督查和遠程監控等方式，加強對站點資金、資產、發票的管理，規避經營風險。
4.推進綜合服務保障能力建設。做好調查研究、情況通報、信息交流，重點事項安排的督查與落實工作，為科學決策提供依據。加強行政、政務信息、企管管理、法律、信息和后勤服務等崗位綜合協調能力建設，為經營管理提供全方位服務和支撐。
二、嚴抓安全管理和防恐維
穩，確保企業安全平穩運行安全平穩生產，關乎企業形象，影響企業效益，是爭創最佳效益的前提和基礎。無論經營壓力有多大，都必須始終繃緊安全這根弦，確保安全生產。因此，要按照“誰的業務誰負責、誰的屬地誰負責、誰的崗位誰負責”的原則，定期組織安全檢查和隱患排查，針對安全問題提出整改措施并負責督促落實，使每個業務單元、每個安全管理要素緊密的銜接起來，確保每個環節不出問題。
1.認真對待安保、防恐、維穩工作面臨的新挑戰、新要求，切實轉變觀念，增強安全意識，落實簡化應急預案工作，增強應急預案的針對性和可操作性，做到分工明確、責任到人、簡明扼要、持續改進，提高員工緊急應對、自救、互救和協調處置能力。
2.高度重視QHSSE能力測評工作，持續推進公司安全管理能力測評工作開展，促進自我完善、自我約束、自我提高的QHSSE長效管理機制，全面提升QHSSE管理水平。
3.對生產經營和施工作業現場進行全覆蓋、全天候安全督查的職能，做好整改及防范措施的跟蹤驗證落實工作。建立督查與考核相結合的機制，把平時督查中發現的問題，作為評定考核的重要依據。
4.強化上崗員工培訓制度，落實現場和作業崗位危害識別工作，使員工真正掌握消除危害、防范后果、自我保護、上崗操作技能，提升全員安全業務能力。加強對油品接卸、計量和關鍵崗位人員教育培訓。
5.依規定期檢定計量器具，定期檢查、加油機二次鉛封施打情況、液位儀數據與油罐實測數據的比對分析；做好加油站油罐容積表和罐車容積表重新標定工作，全面實施和推進加油站地罐交接；加強對承運單位的車輛監管，嚴厲打擊偷盜油品行為；加強出入庫油品質量檢驗，嚴禁不合格油品出入庫，落實好油樣提取、留存和化驗工作；嚴把數質量關，加強油品損溢和質量管理。
三、加強經營管理，提升營銷創新動能。
新常態下的競爭已經成為經營的主題，開展“感情＋政策”、“服務＋營銷”策略吸引和維護客戶，不斷提升市場競爭力和品牌影響力，全力以赴完成企業經營任務。
1.擴大直分銷經營規模。加強市場信息監測，精心分析市場，及時掌握市場動態，適時調整營銷策略，想方設法提高銷售量。加強客戶開發和走訪，了解客戶需求，建立客戶檔案，精細客戶管理。提高對大型物流運輸公司、企事業單位、規模化的社會團體，政府職能部門的走訪力度，充分利用新媒體宣傳促銷優惠，鞏固供求合作關系，提升企業影響力。
精心組織營銷策劃，靈活實施區域差異化營銷、客戶差異化定價，加強和改進經營管理與營銷活動評估機制。制定重大節假日如“五一”、“十一”、“元旦”等節日提醒客戶加滿的統一用語，提升銷量的同時，引導客戶減少進站頻率，減輕安保對客戶消費的心理影響。聯合交通運管部門和運輸公司，建立溝通機制和平臺，對雨雪天氣等特殊時期的道路狀況進行公示和告知。
注重營銷團隊和油庫團隊建設，發揮績效考核指揮棒的作用，激發客戶經理開拓市場的激情，堅持“走出去、跟上去、貼上去”，穩定一批客戶，帶動一個區域，建設一個團結、協作，能打仗、打勝仗的營銷團隊。加強提高管理水平，建設一個高效、敬業的油庫管理團隊，爭創企業管理先進、操作規范、員工業務素質高的標桿油庫。
2.千方百計提高零售比重。樹立“零售是創效的根本、穩量的基礎、發展的根基”理念，加強現場管理，提升服務質量，亮化站點形象，狠抓“達標創星”工作，打造標桿片區、標桿站點；同時全面推進加油（氣）站《作業指導手冊》的貫徹落實，規范服務流程、營造營銷氛圍，在強化零售管理水平的同時提升現場服務水平。
訂制“一站一策”整體營銷解決方案，提升片區的營銷參與度，引導現金客戶轉變為持卡固定用戶；本著1+1＞2的合作營銷理念，做好聯合營銷，及時為片區、站點指導加油卡銷售的“金點子”；細分客戶群體，充分利用卡、非、券、惠的整體優勢，制定推廣專用卡、聯名卡的模式，不斷推進中石化加油卡“五進”活動有效開展，提高市場占有率。
打造加油站商圈，用足用活“點對點”競爭、持卡有禮、油非互促、限時特惠、一戶一價等措施，大力搶奪零售市場份額。總結小站委托管理經驗，加強對托管站的管理、督查、幫扶和指導，實現委托管理良性循環、合作共贏；
3.全力推進非油品銷售量效齊升。抓住互聯網經濟帶來的市場機遇，充分發揮實體網絡和電子商務平臺相結合的優勢，繼續做大門店銷售，在優化油非互促和重點商品專項營銷上下功夫，促進油品與非油品業務深度融合，不斷提高便利店的經營管理水平。創新精細化管理模式，增強非油品團隊協同作戰作用。提升核心商品銷售占比，加大新疆特色商品的推廣力度，推廣跨界交叉營銷，打造綜合性服務驛站。
四、優化營銷網絡結構，為可持續發展提供強勁動力
面對日益激烈的市場競爭，必須堅持“發展是生命工程”的思路，繼續穩定既有營銷網絡，加快推進項目建設，力爭建成一批、投產一批、儲備一批，爭取在2-3年內構建與首府相匹配的營銷網絡，切實為公司可持續發展提供后勁支撐。
營銷管理工作的重點加大對油品、非油品、IC卡和重點商品的營銷力度，實現質的飛躍，探索出一條適應企業自身發展的營銷之路。同時注重文化宣傳的導向作用，將思想政治工作與企業文化有機結合。通過大力開展先進典型的選樹和宣傳工作，激發員工學先進、趕先進、超先進的良好氛圍，提高員工的責任心和使命感，充分發揮文化建設凝聚、導向、激勵的作用，促進企業健康和諧發展。
(1.中國石化新疆烏魯木齊石油分公司，新疆 烏魯木齊 830026；⒉新疆油田公司風城油田作業區，新疆 克拉瑪依 834000）
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