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開(kāi)放式基金催生金融營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)
“我聽(tīng)說(shuō)中國(guó)有開(kāi)放式基金就回來(lái)了。”在國(guó)外有著多年證券投資基金營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)就職于博時(shí)基金管理公司的周志欣這樣告訴記者。周志欣擁有金融證券投資、保險(xiǎn)、管理、培訓(xùn)師的系列執(zhí)照和資格認(rèn)證，同時(shí)還具有經(jīng)營(yíng)共同基金的資格。“開(kāi)放式基金的推出意味著基金由‘賣方市場(chǎng)’轉(zhuǎn)向‘買方市場(chǎng)’，那么‘行商’的營(yíng)銷方式一定比“坐商”更具有競(jìng)爭(zhēng)力。”
周志欣認(rèn)為，基金管理公司除了在市場(chǎng)上倡導(dǎo)理性的投資理念，對(duì)投資者進(jìn)行教育外，還應(yīng)適應(yīng)投資者由于新投資理念帶來(lái)的新財(cái)富觀念，適時(shí)轉(zhuǎn)變自己的市場(chǎng)觀念。可以預(yù)見(jiàn)的是，中國(guó)的金融市場(chǎng)將日趨成熟，金融產(chǎn)品不斷豐富，投資者的理念在近兩年的震蕩中被逐漸修正。金融服務(wù)業(yè)的衍變，將使廣大民眾為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富的同時(shí)，也逐漸意識(shí)到為自身未來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的重要性。
基金管理公司與客戶之間的互動(dòng)關(guān)系需要通過(guò)專業(yè)人員一對(duì)一的溝通建立，這些工作僅靠基金管理公司的市場(chǎng)部門和現(xiàn)有的渠道來(lái)做是不夠的。在前兩支開(kāi)放式基金發(fā)行的過(guò)程中，可以看出現(xiàn)有的銷售渠道——商業(yè)銀行主要為基金的發(fā)行提供了完善的硬件設(shè)施和客戶群，但是受限于激勵(lì)政策和專業(yè)知識(shí)，銷售方式還停留在被動(dòng)銷售上。開(kāi)放式基金的數(shù)量越來(lái)越多，不久將會(huì)出現(xiàn)幾支基金在同一銀行代銷的競(jìng)爭(zhēng)局面。銀行的天平會(huì)傾向誰(shuí)呢？中國(guó)建設(shè)銀行個(gè)人銀行部副總經(jīng)理孫志晨巧妙地避開(kāi)了記者的提問(wèn)，他說(shuō)，代銷新的開(kāi)放式基金品種將與銀行本身的市場(chǎng)定位結(jié)合起來(lái)，比如在國(guó)外，有的銀行就不會(huì)代銷對(duì)沖基金。
市場(chǎng)人士認(rèn)為，建立多層次、多元化的營(yíng)銷渠道有助于推動(dòng)基金業(yè)的發(fā)展，以客戶服務(wù)為中心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)將應(yīng)運(yùn)而生，這些機(jī)構(gòu)代理數(shù)家公司的產(chǎn)品，為客戶提供與其財(cái)務(wù)背景相適應(yīng)的金融知識(shí)和產(chǎn)品，成為金融產(chǎn)品生產(chǎn)者和購(gòu)買者之間的橋梁。無(wú)論是在產(chǎn)品創(chuàng)新，還是在營(yíng)銷方式創(chuàng)新上，周志欣均十分看好中國(guó)基金業(yè)市場(chǎng)。周志欣幽默地告訴記者，目前他雖然不能直接做金融產(chǎn)品的營(yíng)銷，但是他有足夠的時(shí)間將投資理念傳達(dá)給需要投資產(chǎn)品的人，培養(yǎng)出一批忠實(shí)的客戶。
記者 肖蓉
金周刊（2001年11月30日）
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