- 相關推薦
買方需求分化
----10多年的發展之后，國內IT應用市場結構的不均衡性正日益顯現。2002年IT廠商們苦于無法尋找所謂的主流熱點，其原因正在于客戶需求結構已經不再是單一的、均質化的，而越來越多地呈現出多元化、多層次的態勢。2003年，這一趨勢將更加明顯。----目前，國內IT應用大致已經形成如下三個層次：
----第一層次，IT應用的初始化階段。
----通常這一層次的客戶難以描述業務與IT應用的結合點，整個IT系統還處在以溝通為主要目標的淺層次狀態，IT對業務部門的滲透率較低，其IT部門自身的隊伍建設和外部影響力都很弱，來自強勢業務部門的阻力很大。
----在購買特點上，這類買方的信息化框架通常伴隨著大量硬件為主的需求，要求供應商提供市場上經得起檢驗的標準化方案。而且，越來越多的買家喜歡分批購買模式，不愿意一下子就投入巨資。這一階段也是信息化最初級的階段，個性化需求的程度很低。舉例來說，大量位于珠江三角洲和長江三角洲的民營制造企業就普遍處于這一階段。在加入WTO的強刺激下，這兩個IT需求旺盛的區域已演變為國內中小型企業信息化方案提供商們競爭最激烈的主戰場。
----完全基于IT帶來的競爭力而聲名鵲起的寶供物流，已經成為國內第三方物流的典范，但其信息化歷程卻更值得處于IT初始化階段的企業借鑒。從1997年起步的寶供信息化，迄今總計投資不超過1000萬元。其每年的IT投資都集中圍繞在某一個主題應用上，并沒有采取面面俱到、撒胡椒面的方式：1997年，寶供率先開發互聯網應用以取代電話、傳真；1998年開始把數據和客戶共享，嘗試提供基于IT的增值服務；1999年實現對客戶的核算結算一體化，IT對于降低成本的價值初現；2000年開始和客戶實現數字對接，2001年又采用技術加速了訂單處理并提高了可靠性；到2002年，寶供開始真正推B2B，實現供應鏈的一體化；而直到2003年寶供才考慮企業的BPR。“想一步完成信息化，這是不可能的事情。最近的一些物流研討會上，很多人說要投資100萬元乃至1000萬元來一下子搞好IT，這根本不可能。我在1997年就畫我這張IT架構圖，畫到現在，年年都是這張圖，只不過一開始是一臺PC服務器，現在是10臺，到明年才會上兩臺RS6000服務器。”作為華南地區名氣最大的CIO，65歲的唐友三教授扎著那條著名的小辮子，站在寶供物流公司簡陋的計算中心機房里，向記者闡述他的“階段論”。
----第二層次，系統整合階段。
----這類客戶通常已經有一定IT基礎，有3到5年左右的IT應用經驗，由于一些歷史遺留的原因和對全局性IT應用的了解和準備不足，目前大多對IT同時擁有甜蜜與苦澀的雙重感覺。這類買方的最大問題在于IT部門可能和業務部門存在兩層皮的現象，由此也形成了內部存在各種信息孤島的棘手局面。
----在購買特點上，這類客戶的需求往往呈現泛化的趨勢，很難有一種可以用IT技術角度來衡量的主流方向。但總的來說，主要集中在兩個領域：一個是期望用一個統一的企業級系統把散落在各個業務單位的信息孤島集成在一起；另一個需求是針對某個具體的業務模塊的深層IT應用。
----“我到網通2年來，可以說只做了一件事，就是把網通所有的管理都放到了現在的這套系統里面，完全地集成了。”早在10年前就介入到MRPⅡ領域的中國網通管理信息系統部總監彭勁松，目前還是IBM海外專家團成員。其多年ERP廠商、咨詢公司和企業CIO的三重角色經歷，使他對IT應用形成了一套自己的獨特見解。看上去，網通這套底層結構搭建得近乎完美的系統更像是一套真正的OA系統，任何一個網通的員工從EIP（企業門戶網站）進入這個系統之后，都可以按照自己的方式進行日常工作，管理人員根據不同權限可以看到相應的銷售和財務報表分析，這些報表完全基于微軟研發中最典型的“每日構造”式的圖表分析，甚至連會議室、派車等行政管理都在網上進行。
----第三層次，構建基于IT的核心競爭力階段。
----這類買方通常已經成功實施大型企業級信息系統達5年以上甚至10年之久，是國內信息化程度最高的組織。在實現了提升辦公效率、改善分支機構業務透明度以及其他可見、可衡量的IT價值之后，這類客戶的需求再次出現了模糊的情況，這在某種意義上與第一類客戶的情形有點相似。這類客戶面臨的問題是如何運用IT技術切實提升企業的核心競爭力。金融與電信這兩個長期以來一直是國內IT投資主力軍的行業可為這類客戶的代表，其IT應用已經和業務創新緊密聯系在一起。在銀行業，IT技術的運用和中間業務等衍生業務的推出密不可分；在電信業，正是由于后臺IT系統的強力支持，前端豐富靈活的創新型通信業務才可能不斷推出。
----在購買特點上，一些平素不為人知的專業化IT供應商開始走進這類客戶的視野。
----“在操作層面上，上航基本上已經完成了信息化部署，下一步準備上一套決策優化的收益管理系統。這套系統的價格當然很高，但是帶來的效益也將非常明顯。我們上的這個系統來自于國外一家專注于決策優化和數據管理軟件的供應商Pros，在這個領域它有很深的經驗，而國內暫時還沒有人能夠提供這類服務。”看來，上海航空公司信息部經理王魯平未來的IT策略已經在向決策層滲透了。國內地方性航空公司里經營狀況最好的上海航空公司，其IT之路長達9年，顯然是業內在信息化方面走得比較靠前的。
----另外一個出人意料的趨勢是，部分IT應用較為成熟的買方對硬件的需求往往有所反彈，而這種反彈又恰恰和原來的應用在不斷深化有關。我們聯合上海CIO CLUB針對上海部分財富500強中國公司CIO所作的需求調查證實了這一點。上海CIO CLUB負責人邵曉東對此的解釋是：“被調查對象在2002年度的總硬件投入超過軟件投入的一倍多，其原因在于，對這些大多在四五年前就實施了ERP等大型IT系統的跨國企業的中國公司而言，軟件和流程都不需要做大的改動，但好多硬件設施的確已經跟不上業務發展的需要了。”
----“我們明年主要投入在硬件部分，這部分的投資占絕大多數。作為一個已經實施了6年ERP的公司，我們在軟件、流程等方面早已經理順了。隨之而來的問題是，數據量越來越大，我們要加快更新一些硬件，來提高系統的運行速度，也加大存儲的空間。”上海日立公司信息部經理陳軍現階段對IT的需求看起來并不復雜。“因為我們在新的系統上投入的需求已經降低，使原有的系統進一步產生效益的需求反而增加了，但這部分主要靠我們以前使用這些信息系統積累的經驗自己做，所以明年整體IT預算估計會減少。這種IT投資隨著成本壓縮的壓力增加而減少的情形，我相信明年在家電行業應該是普遍的。”
【買方需求分化】相關文章：
細胞的分化 —說課稿05-24
細胞分化教學反思04-04
生物教案《細胞分化》01-16
細胞的分化、癌變和衰老08-17
網絡環境的受眾分化與個人傳播08-15
生物教案《細胞分化》（精選14篇）10-23
中外買方信貸合同03-20
生物教案－細胞的分化、癌變和衰老08-17
需求分析報告08-20
需求調研報告07-27