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關于B2B的思考
B2B發展的模式究竟是什么？其實至今人們并沒搞懂。現在，國內各種B2B商業模式的網站紛紛建立，眾多的大型國有企業也惟恐落伍紛紛傾巨資建立B2B網站。筆者認為這一潮流盲目性很大，十分危險。慧聰集團從去年開始涉足B2B電子商務，一年多的實踐使我們悟出了一些道理，體會到：B2B實質上是買賣雙方多元化的必然產物，它必須是一個中立的行業，傳統企業在買家賣家中的特殊地位不適合自己建立B2B商業網站。B2B是買賣雙方多元化交易的必然產物
為什么會產生B2B？舉個例子便讓人一目了然。當只有4個買方和4個賣方時，買賣雙方只有16組關系，不用電子商務便可以處理。但當有1萬個買方和1萬個賣方時，買賣雙方會形成上億種多元關系，這樣一個龐大無比、錯綜復雜的關系網，就會在買賣雙方之間產生四個問題：一是因為信息溝通不暢，必然造成生產和需求不對稱，出現商品短缺和過剩并存的局面；二是由于一個賣家對應的買家有限，眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈，因而產生很多中間環節，銷售費用越來越高；三是由于買家與賣家選擇余地的限制，造成買、賣競價不充分，既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環境；四是由于信息不暢，對市場反應遲鈍，從而造成庫存積壓、生產成本加大的現象。而要解決這四大問題，必然需要建立一個公共的信息交流與交易平臺，因此B2B電子商務模式應運而生，成為新經濟中的一個閃光點。
B2B應該是一個中立的行業
那么，這種B2B電子商務究竟應該遵循什么樣的商業運作規則呢？筆者認為有如下幾點：
首先，必須有充分多的買方和賣方才需要B2B。買方和賣方之間如果任何一方出現壟斷，B2B就失去意義。因為，在壟斷的環境中，一對多或多對一的關系，無法體現B2B多對多業務的實質。通用、克萊斯勒等三大汽車巨頭聯合建立B2B網站，就是因為如果只有一個買家，賣家待遇變壞，許多賣家不一定來。反之也一樣。由買家自己單獨建立的B2B網站具有買方的特定和單一性，很難吸引眾多賣家。其二，B2B必須是在買方和賣方之間建立的第三方機構，在市場上應該扮演足球場上的裁判，現實中的銀行這樣的角色，不受控于買賣雙方的任何一家。否則，就會失去公正性。就像銀行不能設立在任何一個企業一樣，B2B網站的經營必須堅持中立原則，否則，不會吸引大量的買家和賣家光顧。其三，B2B網站必須能夠全面提高買賣雙方交互的效率，做到高效率地獲取信息，快速交易、減少庫存。而要實現這一點就要求B2B網站具備豐富的產品信息，方便的檢索手段和規范的信息組織和人機交互方式。而不能是簡單的BBS產品介紹抑或跳蚤市場式的擺攤形式。其四，B2B的發展一定會沿著行業縱深、市場細分的方向發展。B2B的經營者應該是對行業精通的專家，而不是IT專家。隨著B2B的發展，IT專家會逐漸從B2B網站的領導層退出。最后，B2B網站必須清楚自己的位置，以及該做什么不該做什么。現在，許多網站過分強調配送和網上支付，希冀成為全能冠軍，解決所有問題，這是一大錯誤。實踐讓我們得出：B2B網站的實質是對買家和賣家的信息服務。
傳統企業不宜自己建立B2B商業網站
現在國內醫藥、家電等許多行業的巨頭紛紛投巨資建立B2B商業網站，似乎不如此，就會在網絡經濟中落伍。但這種網站會有生命力嗎？筆者持懷疑態度。因為，傳統企業建立B2B網站有幾大弊病：
首先，單一的買方或賣方，使對方在競價上處于不利地位，影響積極性，從而和者必寡，買賣雙方均難以形成規模，不能有效解決商品過剩或短缺的現象。其次，由于建網方本質上的不中立，會使眾多的參與者在不公平的狀態下運行商務，發展前景具有很大局限性。再次，企業自己建立B2B網站雖然降低了購銷成本，但建網所需的巨額投資卻增加了成本，同時，網站運作方式又使企業面臨巨大風險。因此，明智的企業不應該自己去做B2B商業網站，而應該進入中立的B2B網站，無風險地享用B2B的社會資源。這樣既能獲得便宜的采購信息又能大幅地降低成本。
中國B2B網站的問題與分析
筆者認為：目前中國B2B網站發展存在幾個明顯的問題：一是重交易、輕信息。這種指導思想導致的是大量的B2B網站信息匱乏，難以有效地聚攏人氣，陷入交易困難的惡性循環。二是重信息收集，輕信息分析，難以為客戶提供全面、深入的信息服務。三是信息發布方式不規范，致使交易風險大。四是過度看重網上結算和物流配送，追求“全能”。五是重名利、輕時效，致使成本在成名期嚴重失控，盈利期無限推后。六是重技術、輕經營，重出名、輕管理，運營成本比美國還高。凡此種種，使得今天中國人對B2B的狂熱似乎有點像新的“大躍進”，這種趨勢值得人們警惕。
其實，人們現在已明白Internet實際上就是一種信息中介。而B2B實際上就是企業和企業級的信息中介。互聯網最能獲得利潤的本領就在于信息服務，以目前中國的國情如果近期內想靠交易來掙錢，無疑是一種傻子做法。互聯網不可能完全取代傳統的行為模式，大量的交易還是要通過離線方式進行，互聯網帶給人們的只是一種撬動地球的手段，而不是改造地球本身。
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