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聯(lián)想推廣“傻瓜”方案 奇襲ERP市場
聯(lián)想終于如愿以償?shù)剡M入了正在中國快速增長的ERP市場。11月25日，Oracle、Sun和聯(lián)想宣布啟動“鯤鵬計劃”。盡管三方的合作早已公布，但直到現(xiàn)在，聯(lián)想才真正有貨可賣——經(jīng)過幾個月的努力，Oracle已經(jīng)拿出了一套針對中國“成長型企業(yè)”的特別版的電子商務套件，并已經(jīng)在Sun的服務器上測試通過了。
此時，對于活躍在中國市場上形形色色的ERP廠商來說，應該注意的并非是又多了一個競爭對手，而是這個以聯(lián)想為核心的聯(lián)盟推廣ERP的思路。驀然回首：“傻瓜ERP”？！
聯(lián)想早就想進入ERP領域。對于聯(lián)想來說，沒有解決方案，沒有顧問實施隊伍都不是最難的——以聯(lián)想的名氣，有很多廠商愿意帶它一起玩，但難點在于怎么切入ERP市場。現(xiàn)在，聯(lián)想給出了思路：簡單、易用，剛好能解決客戶最需要解決的問題。這曾在聯(lián)想的PC創(chuàng)新上得到過驗證，在保持聯(lián)想PC高速成長、奠定其PC老大的地位時起到過關鍵的作用。
聯(lián)想PC擺脫1992年危機的是楊元慶的“小步快跑”戰(zhàn)略，但當時這一戰(zhàn)略的勝出關鍵是通過強化內(nèi)部管理、加快CPU等關鍵元器件的庫存周轉(zhuǎn)率，從而使聯(lián)想抓住了CUP從486向奔騰的換代契機，大幅降價，以此快速提升PC市場份額。而后有許多廠家也希望通過降價奪取市場份額，但大勢已去——并不是所有廠家都有機會趕上CPU這樣質(zhì)變契機的。
在市場上站穩(wěn)腳跟后，聯(lián)想繼續(xù)拉動市場份額的產(chǎn)品則是帶有“一鍵上網(wǎng)”功能的“天禧”電腦。這款產(chǎn)品的問世，經(jīng)常被柳傳志用來當做反駁聯(lián)想不注重技術的典型案例，用柳的話講，“天禧”代表著產(chǎn)品技術的進步和革新，這在中國市場同樣重要。雖然“一鍵上網(wǎng)”的技術一點都不難，但它反映了聯(lián)想對于中國千百萬普通百姓對于復雜的上網(wǎng)設置過程的恐懼心理有著深刻的了解——按照IT界通用的說法就是，聯(lián)想對于用戶需求有深刻的了解。如同“傻瓜相機”的出現(xiàn)，將攝影的樂趣給了所有普通人一樣，體現(xiàn)了簡單、易用、易學的思想的“一鍵上網(wǎng)”的設計，也給了大批普通人迅速學會上網(wǎng)的機會，一俟出現(xiàn)，便成為PC設計的標準之一。
誰能敏感而準確地抓到用戶的需求，誰就能迅速占領市場。切入ERP市場，聯(lián)想顯然秉承上述思想。俞兵認為，有大批的中小企業(yè)不愿意過多地了解數(shù)據(jù)庫、硬件平臺等技術細節(jié)，只需要產(chǎn)品拿過來能夠迅速幫助他們解決在高速成長時遇到的管理問題即可。
三方推出的成長型企業(yè)管理信息化解決方案，除了像所有的ERP廠商承諾的總體成本低(不到100萬元人民幣的價格)、實施速度快之外(最長周期2個月)，聯(lián)想提出的方案有兩點值得注意：一是方案夠用就好。Oracle的“電子商務套件特別版”是對其原有的方案進行大幅精簡后的產(chǎn)品，功能包括財務管理、訂單管理、采購管理、庫存管理，提供了企業(yè)最基本的供、銷、存、財務管理功能。Sun公司則提供了專門定制的fire 280R Unix服務器。二是預先配置和預先安裝。客戶不用花很多時間去考慮安裝和配置問題，只要把機器搬回去，導入數(shù)據(jù)，很快就可以上線。這使得實施ERP看起來簡單極了。
據(jù)俞兵透露，已經(jīng)有很多成長型的企業(yè)表示熱烈地歡迎這套方案，而且，他對這套方案似乎很滿意，甚至感性地對記者推銷說：“真的，我覺得誰要是聰明就趕緊上我們這套方案！”似乎這方案就是為那些在ERP茫茫大海前徘徊的中小企業(yè)所能選擇的、到達彼岸的惟一的救生船。誰的聯(lián)盟更開放？
Oracle中國公司董事總經(jīng)理胡伯林介紹說，“Oracle電子商務套件特別版”，將全部以渠道方式銷售，以聯(lián)想為國內(nèi)總代理，并通過聯(lián)想遍布全國的增值服務渠道銷售。而且，這個方案將運行在Oracle的數(shù)據(jù)庫及應用服務器上。從某種意義上說，三方共推的“傻瓜式”ERP解決方案更適于那些在信息化建設上沒有投資或者投資較少的企業(yè)。這是一個異常緊密的聯(lián)盟。但在SAP看來，聯(lián)想和Oracle以及Sun的做法把客戶鎖定了，這不是一個開放式的聯(lián)盟，而SAP的聯(lián)盟方式則允許客戶可以選擇任何一個廠家的數(shù)據(jù)庫和硬件平臺。
SAP在今年的7月下旬宣布進軍中國ERP的中小應用市場，并組建聯(lián)盟。盡管雙方的著眼點不同，但無疑中國市場上中小企業(yè)對于ERP的需求是最旺盛的，必然產(chǎn)生競爭。在SAP的聯(lián)盟中，SAP占主導地位，其他廠商是在SAP的平臺上做開發(fā)。目前，獲得SAP認證的有東軟、神州數(shù)碼、長城等11家企業(yè)。
不過，SAP的聯(lián)盟也有障礙。中國市場太大，本地化和后期維護需要強有力的一個組織來承擔。但目前與SAP合作的這些伙伴中，不見得都能全心全意地來推廣SAP的產(chǎn)品。比如神州數(shù)碼，這家公司去年與臺灣鼎新公司組建合資公司“神州數(shù)碼管理有限公司”，有自己的ERP產(chǎn)品，與SAP的合作僅僅是產(chǎn)品線的補充。近日傳出消息說，SAP有可能在下月與東軟組成合資公司，共同開拓ERP市場，大概是SAP也感到了這種松散聯(lián)盟不足以對于開拓中國市場的乏力所致。
三方聯(lián)盟也有懸念
SAP在全球ERP市場占有40%市場份額的SAP更在意的是Peoplesoft，似乎沒把在全球百分之十幾的Oracle當做強勁的對手。此次聯(lián)盟的建立，對于Oracle來說意義重大。由于聯(lián)想在國內(nèi)有大量的渠道，此次合作，很有可能成為Oracle迅速提升其ERP軟件在中國的市場占有率的轉(zhuǎn)折點。
在回答記者聯(lián)盟是否穩(wěn)固時，Sun公司中國公司總經(jīng)理薛耀琨明確表示“自己很專一”，Oracle中國董事總經(jīng)理胡伯林也沒有表示反對。倒是聯(lián)想漢普管理咨詢公司總裁張后啟半開玩笑地說：“也有可能與其他廠商合作。”隨后，記者則從SAP方面證實，聯(lián)想也正在同SAP商談加入聯(lián)盟事宜。
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