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農戶的風險管理意識
農業保險的需求主體是農戶。因而農戶的風險管理意識對農業保險的展業效果起著直接作用。農戶購買保險的渠道通過影響展業成本對農業保險的展業效果起著間接作用。筆者在2018年7月對寧波市各縣區所做的購買農業保險農戶進行問卷調查，對農戶對農業保險的認知、農戶購買農業保險的渠道和種類進行分析，為后文提出展業建議作出鋪墊。
一、展業困境分析
（一）農戶對農業保險重要性的認知根據表1，在調查的樣本中，有27.3%的農戶認為保險十分重要，53.1%認為比較重要，15.4%認為不太重要，4.2%認為根本不重要。我們從調查中可以得知有一部分農民風險管理意識較低。即使農民知曉自然災害、疾病等風險時有發生，但由于僥幸心理嚴重，再加上長期以來養成的儲蓄節約習慣，對于保險這種風險管理方式接受程度較低。根據表1，在調查的樣本中，有24.1%的農戶認為農業保險十分重要，47.2%認為農業保險比較重要，18.6%認為不太重要，10.1%認為根本不重要。因此如何讓提高農民的風險管理意識，積極主動地利用保險來化解風險帶來的農業損失，這是在農村開展保險所需要克服的第一個問題。
（二）農戶購買農業保險的渠道根據表2，我們可以看出，農戶通過村里統一購買占比最高，為44.15%，然而這種方式不利于提高農民購買保險的意識，也不利于深入了解農業保險產品，從而不能使得農業保險良性發展。農戶通過保險公司宣傳、業務員上門推銷兩渠道的購買比例為40.2%。但這兩種方式由于農村基礎設施落后、交通不便利、農民居住分散等情況使得展業成本高及業務手續費低的矛盾突出，不利于農業保險的進一步推廣。
二、“點圈展業模式”的構建
第一步，提高農民保險意識。農戶大多信息較為閉塞，保險意識缺乏，并且對于保險產品的理解需要一定的金融常識。因此在提高農戶保險意識必須要采用農民能夠理解的語言和方式進行宣傳講解。目前行之有效的具體辦法有三種：一、聯合“三下鄉”藝術團，將風險管理思想、保險的作用和娛樂節目結合在一起，做到用一種貼合農民生活、貼近鄉村語言的方式潛移默化地讓保險意識深入人心；二、利用鄉村電影，播放一些保險有效化解了災難風險題材的電影，讓農民真切地感受到保險的作用；三、有效利用農業保險基層服務站（點），保險公司可派出營銷人員深入各個服務點演講、舉辦各類活動，讓保險的觀念逐步被接受。第二步，對各個村莊進行“點”的選擇和培養。所謂“點”即為保險代銷點和宣傳點。依據保險營銷的需求以及農村自有的特點，“點”的要求的農民信任并且能夠產生信賴感。本文中筆者提出三個作為備選：一為村主任，然而村主任作為干部，直接參與商業行為比較欠妥，并且也不利于農業保險的良性發展；二為小商店及小診所，首先農民對于小商店和小診所非常熟悉并且有足夠的信任感。其次農民閑暇時間較多，在閑暇時大多聚集在小商店聊天，這也使其天然成為保險代銷點和宣傳點的選擇。因此，“點”的選取主要集中小商店及小診所。然而由于小商店或小診所老板的保險知識涵養不夠，不能對相關保險產品作出深入的解釋。所以在各個“點”應該配備一位專業的農業保險營銷服務員，可以采用一對多的模式，及一個營銷服務員服務多個代銷點，對各個保險產品、各項農險政策作出深入講解。第三步，在“點”的周圍建立多個保險圈，這個“圈”由面臨同質風險的人構成。一些非政府組織的協會成為比較好的選擇，例如信貸合作協會、農村互助協會等等。充分利用這些組織來進項保險產品的推廣與營銷將取得非常不錯的成果。此外，保險公司還可以把對保險感興趣的人集中起來建立保險互助組，充分利用農村人的從眾性，通過互助組將保險由內向外擴散。
參考文獻
[1]于永軍,郭忠.農村保險營銷新渠道——試論“點圈營銷模式”的構建[J].金融教育研究,2009(1):32-33.
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