按訂單組織貨源調(diào)研

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        文章標(biāo)題：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開(kāi)“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門(mén)
一、“臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場(chǎng)化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國(guó)家局確定為第一批試點(diǎn)城市，2006年山東、山西又成為第二批試點(diǎn)省份。

（二）湖南雖然沒(méi)列入試點(diǎn)，但####市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準(zhǔn)備。

（三）實(shí)行有序供貨之前，####營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)客戶(hù)訂貨量的控制比較粗線(xiàn)條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷(xiāo)量的客戶(hù)達(dá)到了87.22件，為####戶(hù)均銷(xiāo)量的16倍；

2、####不到3％的客戶(hù)（月銷(xiāo)量20件以上），銷(xiāo)到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)訂貨量的合理控制，同樣是時(shí)不我待。

二、“謀定而后動(dòng)”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過(guò)程量化型管理活動(dòng)，即根據(jù)零售客戶(hù)實(shí)際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學(xué)、公正、公開(kāi)、公平確定各類(lèi)零售客戶(hù)的卷煙供貨量，實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙銷(xiāo)售有序供貨、對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)有效控制的目的。

（二）有序供貨的實(shí)質(zhì)

有序供貨實(shí)質(zhì)是一種營(yíng)銷(xiāo)控制。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題

▲為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，企業(yè)必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)先、現(xiàn)場(chǎng)、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺(tái)

▲以市場(chǎng)細(xì)分、客戶(hù)細(xì)分為基礎(chǔ)

▲以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

▲以科學(xué)分配、控制市場(chǎng)為目的

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷(xiāo)、穩(wěn)價(jià)、增效”工作重點(diǎn)及要適應(yīng)卷煙貨源供應(yīng)形勢(shì)變化的大背景下，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場(chǎng)掌控能力，為將來(lái)實(shí)行“按訂單組織貨源”推進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。

三、“摸著石頭過(guò)河”：關(guān)于有序供貨實(shí)踐的探索

（一）有序供貨的預(yù)先控制

1、第一步：做好客戶(hù)細(xì)分，以利于根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

▲按“三星四級(jí)”細(xì)分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細(xì)分：商場(chǎng)超市、名煙名酒專(zhuān)店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點(diǎn)、其他。

▲按區(qū)域細(xì)分：城關(guān)市場(chǎng)客戶(hù)、農(nóng)村市場(chǎng)客戶(hù)

▲配送方式：公司直送戶(hù)、被指定代送戶(hù)、委托收貨戶(hù)、約定取貨戶(hù)。

2、第二步：進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)控制，實(shí)行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲每位在網(wǎng)客戶(hù)全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲對(duì)客戶(hù)實(shí)行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

▲以客戶(hù)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶(hù)分類(lèi)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)水平，對(duì)客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售能力進(jìn)行逐個(gè)摸底、溝通和核準(zhǔn)

（二）有序供貨的現(xiàn)場(chǎng)控制

1、制定客戶(hù)分類(lèi)供貨標(biāo)準(zhǔn)。以客戶(hù)分類(lèi)為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠(chéng)信等級(jí)，形成兩維貨源分配方案，使每一類(lèi)客戶(hù)可供貨量一目了然：

（1）對(duì)有較大銷(xiāo)售能力、零售價(jià)格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ＷC；

（2）對(duì)以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實(shí)行從緊控制；

（3）對(duì)真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶(hù)，貨源安排上進(jìn)行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類(lèi)型中，貨源安排再按誠(chéng)信等級(jí)、，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過(guò)程中，對(duì)月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關(guān)聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶(hù)訂單采集，遏制具有資金勢(shì)力的經(jīng)營(yíng)大戶(hù)大量購(gòu)進(jìn)卷煙，預(yù)防客戶(hù)代購(gòu)卷煙行為，減少卷煙在客戶(hù)之間的流動(dòng)。

3、同步考慮客戶(hù)的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P(guān)、農(nóng)村）及配送方式等實(shí)際情況。

（1）對(duì)主銷(xiāo)的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點(diǎn)考慮農(nóng)村客戶(hù)，有一定數(shù)量的時(shí)候，農(nóng)村客戶(hù)的投放量是城區(qū)客戶(hù)的2-3倍；有時(shí)有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對(duì)農(nóng)村客戶(hù)進(jìn)行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關(guān)適當(dāng)優(yōu)于農(nóng)村的同時(shí)，對(duì)緊俏的高檔煙實(shí)行分區(qū)域、分類(lèi)別、分類(lèi)別投放，確保每一位客戶(hù)在一定時(shí)間段內(nèi)，都能訪(fǎng)到緊俏的高檔煙。

（3）對(duì)被指定代送戶(hù)、委托收貨戶(hù)、約定取貨戶(hù)，在省外煙及超越其銷(xiāo)售能力的省內(nèi)煙品種上，對(duì)品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實(shí)行嚴(yán)格控制，防止指定代送戶(hù)變相成為批發(fā)大戶(hù)，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的

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